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李伏安：给银行理财的5点建议
2008-07-04 25
来源:市场报
编辑:yanyan 作者：理财师
日前，中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安为国内银行开展理财业务提出5点建议。他说，银行要从市场调查入手，明确自己的市场定位，严格内控和风险管理，并且提高应急管理能力，不断开展投资者教育工作。
其一，银行应该明确自己的市场定位，确立自己的目标客户群。中国需要推出一系列的衍生产品、理财产品，但各个机构一定要事先调研市场，在市场调研，了解客户需求的基础上创新。如果银行在不知道潜在客户是谁，不知道盈利平衡点在哪的情况下就将产品推向市场，未来只会给市场带来新的不规范和危机。
其二，银行的内控和风险管理是一切的基础。银行、证券公司、资产管理公司等金融机构应该自觉自愿地把“合规”二字放在第一重要的位置上。可以不做业务，没有利润，但是不能违规，哪怕违规的愿望和结果是给公司带来利润和收益，只要是违规就应该开除、撤掉，而且应该记录在个人记录当中，让你终身不能在金融业找到工作。有了这一步，政府的规定、各个国家的规定，国际上通行的各种规定才能在我们的财富管理市场得到有效的执行。
其三，风险管理。一个产品的创新风险有多大，基于银行的业务，包括这个机构是处在商业链、客户链当中哪一层面上。银行处在金融链当中，最高端有私人银行，再上面有投资银行、风险投资公司，还有PE，下到银行的时候，银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行而不去PE、不去风险投入公司是因为银行是完全不同的，所以说银行的定位是存款人，而这些存款人是稳健型的投资者。因此银行要知道银行的风险，银行的产品风险过高对这些稳健型投资者是不适合的。所以银行的风险管理和风险控制一定跟前面的高端投资是不一样的。相应的前面高端投资也应该跟银行不一样，一个基金、一个证券公司、一个高级投行不应该跟银行竞争一个大众化的产品。
其四，投资者教育和风险告知。越来越多的理财产品、衍生产品是波动性很强的产品，对中国市场而言，任何风险都要有承担风险的人，都有愿意获得高风险的情况下高收益的客户群体，但这些客户群体应该分到哪一类机构，哪一类机构能做？不是简单的这个公司挖了一个高人来了，就可以做就应该做，公司买了高端的系统也可以做就能够做的问题。所以，要做客户的细分和投资者的风险告知、风险偏好的测试，不同的风险偏好提供不同的产品，对于达不到这种风险承受能力的客户，应当拒绝他购买该产品，买了以后发现他不合适，也要停止他购买这种产品。
第五，应急管理能力。哪些客户适合购买什么产品，是需要进行启发和教育的，是需要获得一定知识、有一定的认知能力以后才能销售这种产品。这应该是全行业的整个财富管理行业的共识和基本操作规范。对客户的风险认证能力的评估，对教育以后对知识的理解应该成为销售产品的基本前提。除了这些，我们的机构一定要有管理市场移动、管理政策法规变动、管理客户出现极端情况下的异常现象的能力，这些都是财富管理当中应该充分考虑到的。
其一，银行应该明确自己的市场定位，确立自己的目标客户群。中国需要推出一系列的衍生产品、理财产品，但各个机构一定要事先调研市场，在市场调研，了解客户需求的基础上创新。如果银行在不知道潜在客户是谁，不知道盈利平衡点在哪的情况下就将产品推向市场，未来只会给市场带来新的不规范和危机。
其二，银行的内控和风险管理是一切的基础。银行、证券公司、资产管理公司等金融机构应该自觉自愿地把“合规”二字放在第一重要的位置上。可以不做业务，没有利润，但是不能违规，哪怕违规的愿望和结果是给公司带来利润和收益，只要是违规就应该开除、撤掉，而且应该记录在个人记录当中，让你终身不能在金融业找到工作。有了这一步，政府的规定、各个国家的规定，国际上通行的各种规定才能在我们的财富管理市场得到有效的执行。
其三，风险管理。一个产品的创新风险有多大，基于银行的业务，包括这个机构是处在商业链、客户链当中哪一层面上。银行处在金融链当中，最高端有私人银行，再上面有投资银行、风险投资公司，还有PE，下到银行的时候，银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行而不去PE、不去风险投入公司是因为银行是完全不同的，所以说银行的定位是存款人，而这些存款人是稳健型的投资者。因此银行要知道银行的风险，银行的产品风险过高对这些稳健型投资者是不适合的。所以银行的风险管理和风险控制一定跟前面的高端投资是不一样的。相应的前面高端投资也应该跟银行不一样，一个基金、一个证券公司、一个高级投行不应该跟银行竞争一个大众化的产品。
其四，投资者教育和风险告知。越来越多的理财产品、衍生产品是波动性很强的产品，对中国市场而言，任何风险都要有承担风险的人，都有愿意获得高风险的情况下高收益的客户群体，但这些客户群体应该分到哪一类机构，哪一类机构能做？不是简单的这个公司挖了一个高人来了，就可以做就应该做，公司买了高端的系统也可以做就能够做的问题。所以，要做客户的细分和投资者的风险告知、风险偏好的测试，不同的风险偏好提供不同的产品，对于达不到这种风险承受能力的客户，应当拒绝他购买该产品，买了以后发现他不合适，也要停止他购买这种产品。
第五，应急管理能力。哪些客户适合购买什么产品，是需要进行启发和教育的，是需要获得一定知识、有一定的认知能力以后才能销售这种产品。这应该是全行业的整个财富管理行业的共识和基本操作规范。对客户的风险认证能力的评估，对教育以后对知识的理解应该成为销售产品的基本前提。除了这些，我们的机构一定要有管理市场移动、管理政策法规变动、管理客户出现极端情况下的异常现象的能力，这些都是财富管理当中应该充分考虑到的。
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